【保險經紀/中介佣金】了解計算方法、MDRT、COT、TOT收入要求！

「供HK$3萬保費，原來HK$1.5萬落咗Agent袋」，這並非誇大，而是香港保險業的真實寫照。根據獨立策略諮詢公司Quinlan & Associates調查,2021年香港保險中介佣金連銷售成本高達HK$610億,平均每名代理年度佣金逼近HK$55萬。更令人震驚的是,某些長供款年期產品的首年佣金可達保費的96%,幾乎整筆保費都用作支付中介。本文將拆解保險佣金計算方法、MDRT入會門檻及節省佣金的合法途徑。

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保險經紀/中介佣金計算方法

保險中介的佣金收入主要由**首年佣金（First Year Commission, FYC）及續年佣金（Renewal Year Commission, RYC）**兩部分構成。首年佣金是指代理或經紀銷售保單於第一保單年度所產生的佣金,而續年佣金則是第二個保單年度及以後的持續收入。​

根據資深業內人士及離職代理透露,不同保險產品的佣金率存在巨大差異,主要視乎供款年期長短及儲蓄成分高低。以下為市場常見產品的佣金率分佈:​

從表格可見,佣金與儲蓄成分及供款期掛鈎——供款年期越長、儲蓄成分越高,首年佣金比率越高,最高可達保費的60%。換言之,客戶首年所付保費,有機會超過一半被用作代理抽成,只有小部分保費能真正用作投資或保障。​

更令人驚訝的是,保險經紀（Broker）的佣金比保險代理（Agent）更高,差距足足有30%至50%。某位資深業界人士在社交媒體透露,某些長供款年期產品,經紀的首年佣金居然可高達保費的96%,幾乎所有首年保費都用在經紀佣金上。​

此外,代理在銷售保單後,除了首年佣金外,還有機會獲得額外獎金和花紅,一般為首年佣金的15%至40%不等。同時,代理的上司（即管理層）亦能在該銷售中分得管理收入,總額一般為首年佣金的30%至50%。 這種層層分成的機制,令保險公司需支付更高的銷售成本,最終可能以較高保費形式轉嫁至投保人身上。​

保險經紀/中介可從保單獲取多少佣金？（附例子）

讓我們以真實的人壽保單為例,計算實際佣金數字。

案例:F公司終身人壽保險​

從數字可見,若投保上述產品,每年需供款逾HK$3萬,而首年保費當中約HK$15,600估計為Agent佣金（50%）,而35至54歲期間的平均身故賠償約為HK$377萬。假設代理同時獲得30%額外獎金及花紅,其首年總收入可達HK$20,280。若該代理的上司分得40%管理收入,上司可額外獲得HK$6,240。

對比虛擬保險公司Bowtie的定期人壽保險,以同樣HK$377萬保額、30歲至54歲連續供款25年計算,總保費開支僅約HK$11萬,比F公司的終身壽險產品節省HK$67萬（86%）。這種巨大差異的主要原因在於:Bowtie不設中介人,毋須支付銷售佣金,加上定期人壽沒有投資或儲蓄成分,令保費大幅降低。​

從宏觀市場角度分析,根據Quinlan & Associates的調查報告,香港160間保險公司在2021年支付的保險中介（包括保險經紀及保險代理）佣金連銷售成本達到HK$610億港元,這數字仍未包括數以十億港元計的銀行保險銷售合作費用,以及投放在經紀及代理身上逾HK$30億的銷售支援開支（如銷售訓練、續領牌照費用、行銷費用、MDRT會員派對等）。​

若以行業內約11萬名代理計算,平均每名代理每年可分到的佣金便逼近HK$55萬元,當中仍未包括舊保單續期佣金及各類獎金。 這解釋了為何保險銷售長期是高收入行業,但同時亦反映客戶支付的保費中,有相當大比例並未真正用於保障或投資。

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如何成為MDRT?

MDRT（Million Dollar Round Table,百萬圓桌會員）是全球人壽保險及金融服務專業人士的頂尖組織,由五位會員組成的執行委員會管理和領導。成為MDRT會員被視為保險業界的重大成就,但入會門檻究竟有多高?​

2026年度MDRT入會資格​

申請人可選擇以下三種評定方式之一證明符合資格:

方式一:佣金評定辦法

年度合資格佣金必須達到USD$87,000（約HK$678,870），其中至少USD$43,500（約HK$339,435）必須來自風險保障類產品（如定期壽險、醫療保險等）。​

方式二:保費評定辦法

年度已收保費達到特定金額（具體數字需參考MDRT官方文件）。此方式適用於首次申請人。​

方式三:收入評定辦法

年度總收入必須至少達到USD$151,000（約HK$1,177,800），其中至少USD$40,500（約HK$315,885）必須來自保障型業務的新業務。此方式僅適用於曾加入過MDRT的會員。​

會員資格特點​

• 會籍有效期僅1年:所有會員必須每年重新申請才能延續會籍
• 合資格會員（Q）:首次申請人當申請經批准後成為合資格會員,在擁有10年會齡以前一直維持此身份
• 合資格終身會員（QL）:當第10年的入會資格通過審核時,該會員即成為合資格終身會員,以後每年仍需提交申請表
• 年度會費:USD$600（約HK$4,680）​
• 簡化申報流程:第11年以上會員無需提供業績證明信,可自行申報符合條件

申請文件要求​

首次申請人及10年內會員必須提交含第三方證明的業績證明信,簽署人可以是保險公司代表、註冊會計師或申請人的營業處/公司/辦公室代表。亦可使用所得稅憑單作為證明。

MDRT Vs COT Vs TOT：收入要求有何分別?

百萬圓桌組織設有三個級別,分別為MDRT（會員）、COT（內閣會員）及TOT（頂尖會員）,入會門檻逐級遞增。​

關鍵差異分析

1. 佣金倍數遞增:COT的佣金要求是MDRT的3倍,TOT更是MDRT的6倍。這意味著若某代理以佣金路徑入會,MDRT需年收佣金約HK$67.9萬,COT需HK$203.6萬,TOT則需HK$407.2萬。
2. 保障型業務最低要求固定:無論哪個級別,申請人均須確保至少USD$43,500來自風險保障類產品。這設計旨在鼓勵代理不只推銷高佣金的儲蓄型產品,亦需銷售保障型產品。
3. 收入路徑要求同步遞增:COT及TOT的收入路徑要求與佣金路徑一致,均需達到USD$453,000及USD$906,000。

MDRT對消費者的意義​

許多保險代理會以「MDRT會員」作為賣點,強調其專業資格及銷售實力。然而,消費者需注意,MDRT某程度上僅重視「跑數」,重點是佣金、保費或收入達標,但不一定代表提供優質服務。網民在討論區普遍認為「MDRT ≠ 好Agent」,因為MDRT資格不涉及以下評核:

• 是否掌握產品優劣及條款細節
• 是否提供適合客戶需要的保險建議
• 是否提供貼心理賠服務及售後跟進

因此,消費者選擇代理時,應更關注其專業知識、誠信操守及服務質素,而非單純依賴MDRT頭銜。

如何節省保險經紀/中介佣金?

既然保險中介佣金如此高昂,普通消費者有何方法合法節省這筆開支?

方法一:選擇虛擬保險公司

香港首間虛擬保險公司Bowtie（保泰人壽）以「零中介、純網上、低保費」為賣點,徹底改變傳統保險銷售模式。由於不設保險中介人,Bowtie毋須支付銷售佣金,能將節省的成本以較低保費回饋客戶。​

根據醫務衞生局旗下自願醫保計劃辦事處網站比較,在多達31名自願醫保提供者當中,Bowtie年度標準保費為當中最低。 第三方評測機構10Life的數據亦顯示,Bowtie Pink自願醫保計劃在相同保障級別下,保費比傳統大型保險公司便宜30%甚至50%以上。​

除了保費優勢外,Bowtie的客戶服務團隊沒有佣金考慮,工作指標並非成功銷售保單之數目,而是提供專業及客觀意見。根據內部數據,從2019年起至今,Bowtie在與客戶的165,000次互動中取得了高達93%的服務滿意度評分,並在Google評論中獲得4.5分高分。​

方法二:直接向保險公司購買

部分傳統保險公司亦提供直接購買渠道（Direct Channel）,消費者可透過保險公司官方網站或電話熱線直接投保,無需經中介人轉介。雖然這方式可節省部分中介佣金成本,但由於傳統保險公司仍需維持龐大的分銷網絡及辦公室開支,保費優勢未必如虛擬保險明顯。​

方法三:比較不同渠道保費差異

消費者投保前應貨比三家,比較以下渠道的保費水平:

• 傳統保險代理/經紀:佣金成本最高,保費通常最貴
• 銀行保險渠道（Bancassurance）:佣金較代理低,但仍有一定成本
• 虛擬保險渠道:無中介佣金,成本及保費最低

警告:香港保險回佣屬違法行為​

部分消費者或會考慮向代理要求「回佣」以降低實際保費成本,但必須注意,在香港,保險回佣屬違法行為。

根據《防止賄賂條例》第9條,代理人（即持牌保險經紀）在未得主事人（即保單持有人或潛在保單持有人）的許可下,索取或接受任何利益（包括佣金/回佣）,作為他作出與其主事人的事務有關的轉介的誘因或報酬,即屬違法。​

《保險代理管理守則》亦明確規定,除非獲得保險公司授權,否則不得提供或答應提供任何保費回佣、佣金或其他在保單內沒有指定的優惠,誘使準保單持有人購買保險。 一旦查處,持牌人將被吊銷證書,並追究法律責任,對應的保險亦可能無效。​

因此,消費者應透過合法途徑節省保費（如選擇虛擬保險或直接購買渠道）,切勿要求或接受違法回佣。

總結

保險中介佣金高企是香港保險業的結構性問題,首年佣金可達保費的60%甚至96%,令消費者實際獲得的保障或投資回報大打折扣。隨著虛擬保險及直接購買渠道興起,消費者現時有更多選擇節省佣金開支,但必須在合法框架內進行,切勿觸犯回佣法例。選擇代理時,亦不應單純依賴MDRT等銷售成就,而應更關注其專業知識及服務質素。

(註：本文內容僅供參考，不構成任何保險建議。投保前請詳閱保單條款及產品小冊子，並諮詢持牌保險中介人。)

資料來源：

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